Прием «заставьте их улыбаться»

Как тренинг-менеджер, я берусь утверждать, что если при переходе к главной части презентации вы сможете вынудить покупателей улыбаться и соглашаться с вами, то ваши шансы на успешную продажу существенно растут. Причина ординарна: до того как люди купят ваши идеи либо услуги, они должны «купить» вас самих. Миролюбивая ухмылка Прием «заставьте их улыбаться» либо хохот – это довольно надежные признаки того, что они веруют вам как человеку и, как следует, быстрее купят то, что вы реализуете. К тому же широкая ухмылка на лице вашего покупателя либо его радостный хохот уменьшают возможность появления у него негативных эмоций по отношению к вашему товару либо услуге.

Как Прием «заставьте их улыбаться» торговец, я убежден в том, что если вы полностью поглощены своим занятием, то иногда не можете не вывести из себя покупателя, которого раздражают ваше рвение и интерес. Схожее может и должно случаться, но (а сейчас читайте пристально) случаться так изредка, что у вас не должно появляться ни мельчайшего сомнения Прием «заставьте их улыбаться» в том, что это полностью и на сто процентов неувязка самого покупателя. Дальше (см с. 382–387) я расскажу о процедуре, которую вы должны использовать, чтоб успокоить покупателя и заключить сделку.

А сейчас давайте разглядим два примера, которые наглядно показывают, что симпатия недешево обходится вам и покупателю, а эмпатия приносит Прием «заставьте их улыбаться» обоим только выгоду.

Симпатия обходится недешево

Много годов назад, в самом начале моей карьеры на поприще реализации кухонной посуды, я приехал к одному фермеру и его супруге, которые присутствовали на моей демонстрации намедни вечерком. Мы прошли на кухню, где я провел презентацию, которую никогда не забуду.

Когда я окончил, он просто Прием «заставьте их улыбаться» поднял руку и произнес: «Мистер Зиглар, это, может быть, не имеет вам огромного значения, так как у вас все удобства снутри дома. Но мы с супругой живем вкупе уже более 20 лет, и все это время я обещаю ей: “В дальнейшем году, дорогая, мы построим ванную комнату”. Это “в дальнейшем году Прием «заставьте их улыбаться»” повторяется каждый год, так как нам всегда что-то мешает: то нехороший сбор, то болезнь малыша, то необходимость приобрести новый трактор. Больше 20 лет я из кожи вон лез, чтоб выстроить эту ванную комнату, и вот, в конце концов, у меня есть эти средства, прямо тут и на данный момент Прием «заставьте их улыбаться». (С этими словами он похлопал по нагрудному кармашку комбинезона.) Но, – произнес он, – ни вы, ни кто-либо другой не получат ни цента из этих средств, пока мы не построим эту самую ванную комнату».

Кто кому реализует?

Советую зарубить на носу: продажа происходит на каждой презентации. Или клиент реализует вам Прием «заставьте их улыбаться» идея о том, что он не может либо не вожделеет приобрести, или вы реализуете ему идея о том, что он может и должен приобрести. В этом определенном случае и на этом шаге собственной карьеры я очень переоценивал свои возможности. Этот человек был прекрасным торговцем, и у него был Прием «заставьте их улыбаться» умопомрачительный клиент (я), который очень желал приобрести то, что он продавал. Короче, я был очень склонен к симпатии – и вот почему.

Когда я был мальчиком, мы жили в доме с неотказным «водоснабжением», работавшим по принципу «ведра в руки – и вперед», если вы осознаете, что я имею в виду. Когда он намекнул Прием «заставьте их улыбаться» на эти прогулки по дождику и морозу, связанные с «удобствами» на улице, то, невзирая на августовскую жару, я три раза поежился! У меня было столько симпатии к этой ситуации, что я ни за что на свете не сделал бы ничего, что могло бы грозить ванной этого фермера, потому Прием «заставьте их улыбаться» быстренько свернул свою лавочку и скрылся.

По сути, я удалился, разлюбезно откланявшись, так как мой друг и 1-ый наставник, Билл Крэнфорд, внушил мне: когда вы упускаете продажу, то должны всегда заканчивать встречу таким макаром, чтоб последующий торговец мог с легкостью получить допуск к сознанию этого покупателя. В шоу-бизнесе Прием «заставьте их улыбаться» это именуется «уйти так, чтоб они смеялись». В торговле специалист кончает встречу с покупателем, по последней мере, на теплой дружественной нотке. В моем случае я был уверен, что мы расстались по-хорошему, так как он даже пригласил меня зайти на чашечку кофе, если я когда-нибудь опять появлюсь в Прием «заставьте их улыбаться» этих краях.

Через два денька я случаем столкнулся с его сестрой на улице малеханького города Ланкастер, штат Южная Каролина. Даже невзирая на то, что дело было в 1948 году, я до сего времени помню наш разговор. (Меж иным, она была лично заинтересована в продаже, потому что покупка посуды ее Прием «заставьте их улыбаться» братом означала для нее премию.)

Сестра: «Что за скандал вышел у вас с моим братом?» Зиг: «Что вы имеете в виду? Какой скандал?» Сестра: «Он так на вас зол, что, думаю, если снова увидит, побьет». Зиг: «Он зол на меня? На такового приятного парня, как я?» Сестра: «Да он просто Прием «заставьте их улыбаться» в бешенстве!» Зиг: «Да вы что? За что ему на меня злиться?» Сестра: «Как за что? Он желал приобрести набор кастрюль, а вы их ему не продали!» Зиг: «Хорошо, я вернусь туда на данный момент же!» Сестра: «Поздно. Он больше вам не верует!»


priglashaem-vas-prinyat-uchastie-vo-vserossijskoj-molodezhnoj-konferencii-sovremennie-metodi-v-kognitivnih-naukah-ot-gena-k-povedeniyu.html
priglashaem-vizazhistov-i-parikmaherov.html
priglashaet-k-uchastiyu-v-meropriyatii-konferenciya-sostoitsya-v-germanii-g-shtutgart-14-15-oktyabrya-2013-g-i-projdet-v-distancionnom-formate.html