Прием «мелодичный щелчок»

Люди приобретают по различным причинам. Пару лет вспять, когда я жил в Нэшвилле, мы с моим братом Джаджем Зигларом работали генеральными агентами в основном консульстве компании по страхованию жизни. Мы пришли в компанию скоро после ее сотворения и помогали увеличивать капитал методом реализации акций. Со времени первого выпуска акций должно было Прием «мелодичный щелчок» пройти три месяца, и компания работала с полной нагрузкой. Единственное, чем мы располагали, – это справочник курсов акций, а в критериях жесткой конкуренции рынка страхования жизни вы должны проводить полные презентации с предоставлением заблаговременно просчитанных предложений, если собираетесь заработать на жизнь.

Потому что мы не могли позволить для себя трехмесячный Прием «мелодичный щелчок» неоплачиваемый отпуск, то решили приобрести печатное и счетное оборудование. Посреди иных вещей нам нужна была счетная машинка. В то время автоматические счетные машинки (компов тогда еще не было) выпускали только три конторы: «Friden», «Monroe» и «Marchant».

Мы исключили «Marchant» из-за непролазной тупости их представителя, но нам Прием «мелодичный щелчок» все равно пришлось выбирать меж «Friden» и «Monroe». Мы приостановили собственный выбор на «Friden» по самой, казалось бы, несуразной причине. Желаете – веруйте, желаете – нет, но при иных равных свойствах мы предпочли эту фирму только поэтому, что их машинка «щелкала» мелодичнее! В 1961 году такая стоила тыщу баксов. Все же решающим фактором при покупке Прием «мелодичный щелчок» стало то, что щелканье машинки «Friden» понравилось нам больше.

Принципиальный момент: при покупке люди руководствуются не логикой. При покупке они руководствуются чувствами.

Прием «особый случай»

В мире прямых продаж я провел 17 лет, разработав за этот период времени несколько вариантов приема «особый случай». С такими же либо Прием «мелодичный щелчок» похожими ситуациями, как та, о которой я на данный момент расскажу, нередко сталкиваются торговцы пылесосов, систем сигнализации, энциклопедий и многих других продуктов. Фактически говоря, этот прием сначало предназначался для мира прямых продаж, но когда вы увидите, как отлично юный обладатель мебельного магазина использовал воображение и приспособил его для собственного бизнеса Прием «мелодичный щелчок», то поймете, почему я включил его в главу, посвященную воображению.

Когда я вел торговлю посудой, то, обычно, вечерком проводил демонстрацию для нескольких семей и договаривался о встрече на последующий денек с каждой парой у их дома. Но очень нередко в назначенное время дома оказывалась только жена. Дама обычно сразу заверяла меня Прием «мелодичный щелчок», что сама может принять решение, но после окончания презентации время от времени пробовала окончить беседу заявлением о том, что она передумала и должна посоветоваться с супругом, потому что сейчас у нее есть вся информация, нужная ему, чтоб сказать решающее слово. Почти всегда это значило, что покупки не будет. Если Прием «мелодичный щелчок» ей по правде необходимо было посоветоваться с супругом, я не имел ничего против. Но на своем горьком опыте я издавна удостоверился: если она не сумеет его уверить, то меня ожидает отказ либо, что еще ужаснее, недовольный клиент.

Но мне было нужно найти, гласит она правду либо просто Прием «мелодичный щелчок» отыскивает предлог для отказа, потому я отвечал так: «Очень отлично. Раз он возвратится в 6 (распорядок его работы я вызнал намедни вечерком), то я заеду к вам в семь, либо, может быть, лучше в восемь?» При таком подходе я стремительно выяснял, заинтересована она в покупке либо просто желает от меня Прием «мелодичный щелчок» избавиться. Если она затягивала старенькую песню: «Знаете, мы женаты уже больше 20 лет, и я знаю, как его уговорить», – мне становилось ясно, что всё потеряно.

Как торговцы, вы уже понимаете, что меж степенью осознания, достаточной, чтоб что-то приобрести, и степенью осознания, нужной, чтоб что-то реализовать, дистанция большущего Прием «мелодичный щелчок» размера . Она понимала достоинства продукта довольно отлично, чтоб его приобрести, но у нее не было никаких шансов осознать их так отлично, чтоб «продать» супругу. Я издержал годы на то, чтоб научиться разъяснять так отлично, чтоб реализовать, а она всего только поприсутствовала на одной демонстрации.

Если хозяйка начинала отнекиваться от моего предложения Прием «мелодичный щелчок» зайти, я гласил: «Позвольте задать вам вопрос. В какое время ваш супруг приходит домой с продуктами?» Хозяйка: «Что вы имеете в виду?» Зиг: «Ну, он же прогуливается в продуктовый магазин?» Хозяйка: «Да что вы! Никогда!» Зиг: «А кто же покупает продукты?» Хозяйка: «Я, кто же еще!» Зиг: «Значит Прием «мелодичный щелчок», продукты покупаете только вы?» Хозяйка: «Разумеется». Зиг: «Но ведь продукты стоят недешево, не так ли?» Хозяйка: «И не говорите». Зиг: «Думаю, баксов 20–25 в неделю у вас на это уходит, либо я не прав?» Однозначное возмущение: «Да вы что? Какие там 20–25? А 125 не желаете?» Зиг: «То есть вы желаете сказать Прием «мелодичный щелчок», что они стоят больше 25 баксов?» Хозяйка: «Да вы, я вижу, никогда в магазине не были!» Зиг: «Тогда позвольте вас спросить: по самым умеренным подсчетам, 50 баксов в неделю на продукты вы расходуете?» Хозяйка: «Да уж не меньше».


priemi-upravleniya-podsoznatelnoj-deyatelnostyu.html
priemi-vedeniya-besedi-zapreshennie-priyomi-partnyorskaya-beseda-temperament-liderstvo-i-rukovodstvo-referat.html
priemi-viyavleniya-oshibochnoj-smislovoj-svyazi.html